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«Comment Prospecter Avec Succès»
Articles préparatoires à une Prospection efficace
Introduction
Cet article est le premier d’une série qui se propose de vous donner quelques grands principes de base de Prospection, et d’illustrer l’importance de cette étape essentielle dans toutes vos entreprises commerciales. Au fil de vos lectures, vous découvrirez pourquoi et comment la Prospection est votre tâche NO1.
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Ami lecteur, amie lectrice,
Commençons, si vous me le permettez, par une petite histoire vécue… pour nous mettre dans l’esprit…
"Il vend du vent !"
En 1975, Joe Gandolfo, l’un des plus grands vendeurs de tous les temps, a vendu en cette seule année, à lui seul, plus de 1 000 000 000 de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) d’un service que certains qualifieraient de non-tangible, de "vent": De l’assurance vie ! Imaginez ce que ce montant représentait en 1975 ! Pendant plus de 10 ans consécutifs, Joe a établi des records colossaux de vente qui, aujourd’hui encore, sont considérés absolument imbattables.
Son secret ? Voici ce qu’il répondait quand ses concurrents et admirateurs lui posaient la question :
« Mon secret ? Ce n’en est pas un, en fait. Je prospecte, tout simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des gens. Puis je travaille avec eux à trouver la solution à leurs préoccupations.» Propos rapportés par Virden Thornton, président de "The Selling Edge inc." et auteur de "Prospecting: The key to Sales Success".
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Eh oui ! Son secret, c’était la PROSPECTION !
Mais voilà… Il ne prospectait pas n’importe comment ! Il avait ses techniques, ses méthodes, ses astuces, sa discipline et son attitude ! Et surtout, une immense détermination et un profond respect pour sa tâche et ses clients.
Voilà donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans cette série
d'articles qui portera essentiellement sur les conditions minimales, élémentaires mais capitales de la PROSPECTION, qui préfigurent tout $uccè$ dans la vente et que toutes les SuperStars s’appliquent à pratiquer sans cesse!
Quant aux techniques, méthodes et autres pratiques à mettre en œuvre pour réussir, elles font l’objet d’un Ebook dont le titre est précisément «Comment Prospecter avec Succès», et qui explicite 17 ''manières de faire''.
Il y a, bien sûr, bien des étapes à franchir avant de conclure une vente.
En effet, pour qu’il y ait vente, et que cette vente soit conclue à la satisfaction de toutes les parties impliquées, il faut que toutes les étapes qui y mènent soient franchies avec le maximum de qualité et d’efficacité.
Cependant, tout vendeur vous dira que si sa liste de prospects est aussi courte que la mèche d’une bougie, s’il ne sait pas à qui proposer un rendez-vous, s’il ne sait pas pourquoi il fait ce métier, si sa confiance en lui et en son produit est aussi basse que la température de janvier, si …, il ne fera pas une longue carrière dans la vente, malgré une bonne connaissance des classiques techniques de vente.
Une Prospection Efficace et Performante est la seule voie qui mène vers la réussite professionnelle et la Prospérité. Cela, tout vendeur le sait ! Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ?
Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il s’agit là de l’opération la plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisqu’elle en est la toute première étape, qu’elle permet de toute évidence aux autres étapes de pouvoir s’exercer, et qu’elle préfigure tout succès futur.
Lisez et relisez la réponse de Joe Gandolfo. Tous les secrets, toute l'essence même de la VENTE se trouve dans cette phrase de 3 lignes: 1) Prospection,
2) Découverte des Besoins, 3) Identification des Préoccupations, 4) Mise en place de LA ou DES Solutions.
Bonne lecture, et Grands Succès !
Philippe L. Pinson
P.S. Dans un souci évident d'alléger les textes, et bien que ces écrits s'adressent aussi bien aux dames qu'aux messieurs, j'utilise principalement la forme masculine des mots. N'y voyez surtout pas une quelconque forme de misogynie !!
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Cette série d'articles sur la Prospection se veut complémentaire au Guide: «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un guide-outil indispensable pour tout aspirant-performeur.
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente et marketing, puis directeur formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson a rédigé «Comment Prospecter avec Succès» à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
Pour communiquer personnellement avec lui : philippepinson@gmail.com , editeur@publi-volurama.ca
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